facebook

Wpisz wyszukiwaną frazę i zatwierdź, używając "ENTER"

Sprytny jak lis czy groźny jak lew?

Spiski, konspiracje, zmowy, tajne układy, łapówki, koneksje i manipulacja – tak mógłbym podsumować książkę Pawła Znyka Od komunikacji do manipulacji, w której autor opisuje techniki wywierania wpływu stosowane w politycznym świecie. Zaglądając ukradkiem za kulisy władzy, weźmy pod lupę najciekawsze metody, jakich tak pilnie, pod okiem psychologów społecznych i socjologów, uczą się politycy, aby skutecznie przekonywać ludzi do swoich racji.

Zdawać by się mogło, że świat idzie w coraz lepszym kierunku. Ciągły rozwój, nowe technologie, polepszenie warunków życia, bogatsze społeczeństwo i dużo więcej możliwości niż paręnaście lat temu. Nigdy wcześniej podróżowanie nie było takie proste i tanie, nigdy wcześniej nie było tak szerokiego dostępu do wiedzy i edukacji, nigdy wcześniej komunikacja z drugim człowiekiem nie była tak błyskawiczna. Zygmunt Bauman w książce Sztuka życia napisał, że obecne pokolenie młodych to „pokolenie instant”. Chcemy wszystko mieć na już. Wysyłamy wiadomość na Messengerze i oczekujemy, że dostaniemy odpowiedź za 15 sekund. Jemy żywność instant, zalewając zupkę gorącą wodą, by natychmiast móc coś zjeść. W samym telefonie mamy mnóstwo narzędzi i aplikacji, które błyskawicznie załatwią za nas konieczne sprawy – wyślą przelew, zamówią produkty czy kupią bilety. Ma to swoje plusy, ponieważ zaoszczędzony czas możemy przeznaczyć na inne aktywności. Taki postęp technologiczny niesie jednak ze sobą potężne zagrożenie: przeładowanie bodźcami, jakie odbiera nasz umysł. Aby zniwelować negatywne skutki owego przemęczenia, ludzie popadają w różne automatyczne zachowania. I tak po kilku miesiącach jazdy samochodem nie zastanawiamy się nad tym, że kiedy zapali się czerwone światło, musimy nacisnąć pedał hamulca. Bodziec (czerwone światło) wyzwala reakcję (nacisk na hamulec), a to wszystko dzieje się bez naszej umysłowej ingerencji. To właśnie jest klucz do zrozumienia tego, w jaki sposób manipuluje nami władza. Wykorzystuje ona jedynie takie zautomatyzowane zachowania ludzi, aby wzbudzać w nich pożądane reakcje. Teraz przyjrzyjmy się konkretnym technikom wywierania wpływu, które stosują politycy.

Reguła autorytetu

Jak udowadnia Robert Cialdini w książce Wywieranie wpływu na innych, zgadzamy się spełniać prośby tych, których uznajemy za autorytet. Od najmłodszych lat jesteśmy uczeni posłuszeństwa wobec starszych. Rodzice, którzy są początkowo naszym jedynym autorytetem i źródłem wiedzy, przestrzegają, że nieposłuszeństwo prowadzi do licznych sankcji. Podobnie nauczyciele czy, już w dorosłym życiu, kodeksy prawne i systemy polityczne wpajają nam, że zaufanie do władzy, funkcjonariuszy, lekarzy i profesorów jest niezbędne, a owe autorytety cechuje wiedza i mądrość.
To, jak skuteczną techniką wywierania wpływu na innych jest autorytet, pokazał eksperyment amerykańskiego psychologa Stanleya Milgrama. Badani mieli za zadanie wejść w rolę nauczyciela i karać wstrząsami elektrycznymi swoich uczniów (podstawionych aktorów) za złe odpowiedzi. Każda kolejna błędna odpowiedź skutkowała większą siłą wstrząsów (maksymalnie wynosiła 450 woltów). Jak się okazało, pomimo symulowanych jęków, płaczu i próśb uczniów o zaprzestanie eksperymentu tylko nieliczni badani zrezygnowali z karania wstrząsami. Jak pisze Cialdini: „Wielu normalnych, psychicznie zdrowych ludzi wbrew własnej woli zadawało innemu człowiekowi bolesne i niebezpieczne wstrząsy elektryczne na polecenie osoby zajmującej w danej sytuacji pozycję autorytetu”.
To właśnie dlatego politycy chodzą w garniturach, policjanci i wojskowi w mundurach, a lekarze w białych kitlach. Po to ludzie, którzy chcą wzbudzić w naszych oczach autorytet, kupują drogie samochody. To właśnie m.in. ubiór, posiadane rzeczy i zdobyte tytuły budują naszą autorytatywną pozycję. Inny ciekawy eksperyment przeprowadził znajomy Cialdiniego. Gdy podczas rozmowy z badanymi nadmieniał on, że jest profesorem, ci, prowadząc początkowo zwykłą, luźną konwersację, zaczynali taktownie przytakiwać oraz dbać o każde słowo i gramatykę. Ponadto częściej akceptowali to, co mówił naukowiec. Wniosek jest prosty: jeśli chcesz zyskać władzę, zbuduj autorytet.

Społeczny dowód słuszności

Zasada ta mówi nam o tym, że jesteśmy skłonni uznać dane zachowanie za słuszne, jeżeli widzimy innych, którzy w ten właśnie sposób się zachowują. Przykładowo, wybrzmiewający w co trzeciej reklamie slogan: „Zaufało nam już 80% Polaków!”, tzw. śmiech z puszki puszczany w serialach komediowych czy też sfałszowana przez pewne stacje telewizyjne ankieta przedwyborcza stanowią realizacje tej reguły.
Warto nadmienić, że największą skłonność do uznawania działań innych za dowód słuszności przejawiamy wtedy, gdy jesteśmy niepewni swego; kiedy sytuacja jest niejasna lub dwuznaczna i pojawia się wahanie. Do dziś pamiętam swoją pierwszą randkę w bardziej ekskluzywnej restauracji. Kiedy zobaczyłem liczbę sztućców obok moich talerzy, a po czole w kierunku brwi pognały dwie krople potu, moją pierwszą reakcją było rozglądnięcie się po sali.
Pamiętaj zatem, aby uważać na hasła typu: „większość tak uważa” czy „inni też to robią”, bo nigdy nie masz przecież pewności, że to oni mają rację.

Inżynieria społeczna

Najprościej rzecz ujmując, jest to system metod i technik zmiany reakcji człowieka. Najpopularniejsze z nich to:

1. Pozorny wybór. Polityk przedstawia wiele punktów widzenia, ale w zgrabny sposób ukazuje pożądany przez siebie wybór w pozytywnym świetle. Jest to o tyle skuteczne, że bezstronność wpływa na wiarygodność człowieka, a ta z kolei stanowi jedną z dwóch najważniejszych cech dobrego nadawcy (zaraz obok współczynnika kompetencji).

2. Ośmieszenie. Tutaj nie trzeba dużo tłumaczyć. Wystarczy obejrzeć jakąkolwiek debatę polityczną.

3. Niezależne zdanie. Polega na formułowaniu komunikatu w taki sposób, aby odbiorca myślał, że nie zależy nam na przekonaniu go do naszego zdania.

4. Selekcja faktów. Wybieranie jedynie tych informacji i szczegółów, które są pożądane przez polityka. Polecam obejrzeć i porównać wydania programów informacyjnych różnych stacji (realizujących odmienne linie programowe), aby zaobserwować, do jakiego stopnia można zniekształcić obraz jakiegoś poglądu czy wydarzenia. Ciekawym pojęciem w tym punkcie może być faktoid, czyli informacja uznawana za prawdziwą tylko dlatego, że ukazała się w mediach.

5. Tworzenie sloganów. Chwytliwe, często populistyczne hasła, które partia stara się jak najbardziej rozpowszechnić. Za przykład niech posłuży jedno z haseł partii PiS: „Słuchać Polaków, zmieniać Polskę”.

Lis czy lew?

Niccolo Machiavelli, pisząc o tym, że najważniejsza jest racja państwa, podawał dwa sposoby sprawowania władzy prowadzące do politycznego sukcesu. Według jego koncepcji możesz być lisem – przebiegłym władcą, który doskonale udaje lub skrywa swoją prawdziwą naturę, wykorzystując przy tym społeczny dowód słuszności, aby zmanipulować opinię publiczną – lub lwem – królem zwierząt, który swoim autorytetem wzbudza w ludziach strach.

A Ty? Wolałbyś być lisem czy lwem?

Tekst: Robert Jakubczak

Artykuł pochodzi z magazynu „Suplement” (październik/listopad 2018)

Źródła:
D. Doliński: Psychologia wpływu społecznego;
P. Znyk: Od komunikacji do manipulacji;
R. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi;
Z. Bauman: Sztuka życia.

Post dodany: 8 stycznia, 2019

Tagi dla tego posta:

Psychologia   Robert Jakubczak   społeczeństwo   życie  

Używając tej strony, zgadzasz się na zapisywanie ciasteczek na Twoim komputerze. Używamy ich, aby spersonalizować nasze usługi i poprawić Twoje doświadczenia.

Rozumiem, zamknij to okno